米国拠点、米国支店・支社はどのような会社が成功をしているのか？

〜　米国での雇用・赴任者・現地生産・米国子会社経営　〜

アメリカ（米国）子会社・支店の経営をどのように運営すべきか。現在の現地子会社・支店の再編・向上・精算・M&Aなど本社では様々考える。
JAPAN CORPORATE ADVISORYでの約25年間と私（平井）の米国・英国証券会社での体験談と事例を挙げて説明をさせていただく。

これから立上げる米国拠点、２通り：

1- Bottom UP型米国市場進出案
本社に所在し、米国未滞在の方や出張で米国に訪問をされている方が中心となり、上長・幹部の承諾を取るBottom UP型米国市場進出案
2- Top Down型米国市場進出案
経営幹部・社長から米国進出の指示が下されるTop Down型米国市場進出案
以上の2通りがあり、共に“日本国内経営依存での経営危機”を抱いた結果による判断・指示が大半を握っている。
皆様が日本で生まれ、日本で生活し、海外ブランドが日本で展開をする事業を見ていることと同じように、米国では日本企業の米国進出を見ているのである。

誤解されがちな米国事業進出時の4点：

米国拠点立ち上げを遂行してきた方々の共通点を一歩下がって見てみると面白い結果が見えてくる。
1- “米国への事業進出“の根拠が抽象的である：
抽象的に”米国で売れる”と言う判断で、売上を上げるべく”上長指示” で米国拠点の立ち上げを決断するケース。
2- 取引先の拡張：
既に米国企業と直接取引をしている。または日本の商社・代理店を通して米国企業と間接取引をしており、更に売上を伸ばせる・伸ばしたいと思っているケース。
3- 同業・同業種製品の市場の拡張：
成長が見込めると判断するケース。
4- ホームページ・SNSなどでのお問い合わせや、”LIKE”の評価が上る：
需要があると見込んでいるケース。

過去の事例を分析すると以上の４点に集約されていることがわかる。
過去の取引例でのデータは勿論、市場の分析、最近ではAIに様々な質問を投げかけ、回答をまとめている方々も増えている。
しかし、確率で言うとおおよそ10-15％程度の企業しか米国拠点立ち上げの理想の結果を出せていないことがわかった。しかも立ち上げ時の担当・人員はその結果が出る頃には退職・人事異動をしているケースが殆どである。
逆に見ると、米国拠点の立上げ時方々は、計画とその事態との乖離を学ぶ事無く米国事業展開の土俵から移動をしてしまっているのである。

AI / DATAのみではなく人間力が必要：

この先、AIやDATAの分析が進むであろう時勢ではあるが、DATAを元にした感性、人間の最終的な判断をせず、米国展開に費用を投じる方々が多い点が何よりも目立っている。
AI / DATAで事業の傾向や過去の事例の分析はできても、事業の先行き、しかも各企業の展開成功案を提示する事は不可能である。将来の株価が高騰する会社銘柄を見抜けない事と同じである。
やはり、米国国民の心を読む力は過去現在将来も変わらないのである。
催事・イベント・企業訪問の際、相手が言葉で言わない、その裏や真相を読みとる、見破る力である。それに加えてその製品・市場・業界がどのような状況にあり、今後どのように・どのようなペースで変革していくのか？
この2点を持ち合わせた企業と人員が、米国拠点を成功に導いている傾向が大多数である。

日本では無く、日本人には読み取れない米国異文化：

日本食・抹茶はもはや米国文化に根付いている。ただ中華料理店は人口10,000人以下の街に存在していても和食店は存在しない。そこには歴史、移民システム、サプライチェーン、そして「現地化」の戦略における決定的な違いがある。歴史、移民ビザの説明は今回省くが、”サプライチェーンと現地化” は日本人には把握し難い異文化である。
アメリカでの中華料理は、持ち帰り用箱、箸、醤油、ナプキン、フォーチュンクッキーに代表される　”中華系専門の物流網“が完成している。自国文化のプライドを除外でき、現地化する国民性（真似がうまく、行動が早い事）。安価・味がはっきりしている、量がボリューム満点、などが特徴である。
『日本食・抹茶が海外でブーム』と言われているのは、『海外で外国人が日系食をテーマに現地で商売する事』が大流行しているのが実態である。しかも本物にこだわってわざわざ築地から生鮮鮮魚を仕入れたりせず現地調達で、見よう見真似で効率性を最重要視する。あるいは鮮魚のレパートリー減らし、野菜や韓国・台湾・中国など、アジアから原価の安い食材を入手するのである。
日本の産業において、近年唯一世界を誇れると言われるている、半導体と自動車業界は日本食と同じ路線を歩んでいるかもしれない。カメラは80年代、家電は1990年代、携帯は2000年代、その道を歩んで行った。

結論：

AI / DATAを活用して人間がどのような判断を下すか？が問われている。今後の国際化である。早く、効率よくM&Aを駆使して成長するにはM&Aの数字を基盤に、”人の情勢の読む力” が問われている今である。

Japan Corporate Advisoryでは、米国事業展開、米国既存拠点の分析、先行きのアドバイザリーを行っております。まずはお気軽にお問い合わせください。